La vente selon Barton A. Weitz

• Date de parution : 05/09/2016
• Editeur : Epagine
• EAN : 9782847699692
• Série : (-)
• Support : Livre numérique

• Nombre de pages : (-)
• Collection : LES GRANDS AUTEURS
• Genre : Entreprise
• Thème : Entreprise
• Prix littéraire(s) : (-)

Dans ce chapitre, nous tenterons de présenter trois dimensions des contributions de Barton A. Weitz (son parcours professionnel, ses contributions sur les plans théorique et pédagogique, son apport à la communauté académique marketing) qui sont inextricablement liées. La description de son cadre... Voir plus

Dans ce chapitre, nous tenterons de présenter trois dimensions des contributions de Barton A. Weitz (son parcours professionnel, ses contributions sur les plans théorique et pédagogique, son apport à la communauté académique marketing) qui sont inextricablement liées. La description de son cadre conceptuel de vente adaptative, fondé sur la psychologie cognitive, et devenu le paradigme dominant dans le domaine de l'efficacité des commerciaux, fera l'objet d'une première partie. La deuxième partie sera consacrée à ses travaux relatifs aux problèmes d'organisation marketing principalement issus de l'approche microéconomique. Finalement, dans une troisième partie, nous évoquerons sa vision de l'avancement des connaissances en marketing, notamment au travers de son rôle de rédacteur en chef du Journal of Marketing Research (de 1992 à 1994) et de co-rédacteur en chef de Marketing Letters (de 1997 à 2006).