Focalisées sur leur produit, leur process ou leur culture technique, beaucoup d'entreprises, notamment les entreprises industrielles, abordent l'action commerciale avec empirisme, alors que l'ensemble de leurs autres activités sont parfaitement organisées, et ne parviennent pas à faire décoller leur chiffre d'affaires.
Cet ouvrage, qui livre un puissant message d'optimisme, leur en donne les moyens. Les techniques utilisées sont innovantes et mises en oeuvre dans une logique qui les rend particulièrement efficaces avec : - des actions méthodiques, répétitives et exhaustives, plutôt que du coup par coup ; - un ciblage méticuleux plutôt que du "passe-partout" ; - le recours au marketing direct chaque fois que son rapport coût/efficacité est supérieur à celui des vendeurs ; - une mesure précise et systématique de la rentabilité des actions engagées...
Ce livre permet d'impulser dans l'entreprise un véritable esprit de conquête commerciale. Il s'adresse aux dirigeants et directeurs commerciaux d'entreprises, notamment spécialisées dans les biens et services industriels, mais aussi à leurs partenaires, aux consultants, aux formateurs, aux enseignants et étudiants en écoles de commerce...
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