Après Comment réussir une négociation ? ce nouvel ouvrage traite du contexte préalable à toute négociation et déterminant pour son issue : la relation entre les partenaires. Car savoir négocier peut être parfaitement inutile si la relation est mauvaise. La conception usuelle d'une bonne relation est fondée sur trois idées reçues : il faut éviter lesconflits ; il faut en partie sacrifier ses intérêts pour préserver l'entente ; le principe de réciprocité est la base de toute relation. Or l'ouvrage montre que ce sont là des erreurs. La bonne relation n'est pas celle qui élimine les différences ou dissout les conflits au prix d'un sacrifice réciproque des deux partenaires : c'est celle qui permet de vivre avec et de gérer les différends, en sorte que de trouver des solutions pour résoudre les problèmes. La stratégie clé pour établir une bonne relation est de rester résolument constructif, sans rien sacrifier de ses intérêts, quelle que soit l'attitude du partenaire. Le livre développe les six composants de cette stratégie : La rationalité (même si l'autre est gouverné par ses émotions) ; La compréhension (même si l'autre ne cherche pas à nous comprendre) ; La communication (toujours consulter l'autre, même s'il n'écoute pas) ; La fiabilité (même si l'autre tente de nous tromper) ; La persuasion (même si l'autre essaye de nous contraindre) ; La reconnaissance de l'autre (même si elle n'est pas réciproque). Maintenue dans le temps, cette attitude ne nous fait rien perdre et crée un contexte dans lequel l'intérêt bien compris du partenaire devrait le conduire à nous imiter.
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