L'influence est un enjeu essentiel des relations entre organisations. Quatre théoriciens majeurs présentent leurs conceptions de l'influence au début de ce livre. Les approches mécanistes et cognitives se complètent et s'opposent à celles de la dépendance et de l'institution. Cet ouvrage se destine avant tout à concilier ces quatre perspectives de l'influence entre organisations. Le questionnement initial s'est enrichi tout le long d'une expérience de trois ans au sein d'une direction de la stratégie d'une multinationale de l'énergie, GDF SUEZ. Les confrontations, sur le terrain, avec l'activisme des pro- et anti-éoliens, avec les premiers réseaux d'autopartage, avec les initiateurs du renouveau des véhicules électriques ont plongé l'auteur au coeur des interactions d'influence d'une petite dizaine de projets. Les multiples organisations de chacun de ces projets mettent en exergue les mécanismes sur lesquels reposent les phénomènes d'influence. Les organisations disposent directement de deux outils pour influencer leurs contreparties : la recommandation et le consentement. Cet ouvrage montre comment peuvent s'articuler ces outils pour activer l'engagement d'une autre organisation.
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