Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables pour :
- structurer et organiser une équipe commerciale, - recruter des commerciaux, - former et mobiliser l'équipe commerciale - animer et accompagner les commerciaux - contrôler l'activité des commerciaux Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis. Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux. Avec l'apparition des NTIC, les commerciaux bénéficient d'outils très performants leur permettant de transmettre plus facilement les informations sur la clientèle et les prospects à leur manageur et à l'équipe. De même, ils bénéficient de l'information provenant d'autres acteurs de l'entreprise.
Les commerciaux doivent donc être davantage compétents, et aptes à détecter et analyser les besoins des clients, pour leur proposer des produits ou solutions correspondant à leurs attentes. Avec la mondialisation, les commerciaux doivent aussi avoir la capacité de s'intégrer dans une équipe commerciale de plus en plus constituée d'éléments ayant des cultures différentes.
Le management des forces de vente ne s'improvise pas. A l'inverse, il requiert des connaissances de plus en plus pointues, que cet ouvrage propose d'aborder. Il présente donc l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Il est abondamment illustré et propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.
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