Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentiel : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients sont déterminants pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil.
Cet ouvrage de formation et d'auto-formation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation en tenant compte des styles d'achat de ses interlocuteurs.
L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'auto-évaluation, complètent ce livre et en font un outil précieux de formation mais aussi de compréhension des phénomènes fondamentaux de la communication commerciale pour les vendeurs chevronnés et les futurs vendeurs.
Il lève enfin le voile qui entourait ce code secret et compliqué, écrit nulle part, connu de personne mais entendu par tous et pratiqué par les meilleurs.
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