Tous les vendeurs mesurent l'importance de l'écoute du
client dans le métier. A ces professionnels de la vente qui
savent déjà ce qu'il faut faire, ce « mémento-EO » montre
comment le faire.
Il constitue ainsi un outil qui leur permet d'améliorer en
même temps leur efficacité et la qualité de leur relation
commerciale.
Oui, « faire du commerce » est un métier noble, un
métier de communication et d'échange, un métier situé sur
un « créneau » vraiment porteur d'étonnantes possibilités
de développement, de réalisation et
d'épanouissement.
Sommaire
pages
1 . La vente : une affaire relationnelle et psychologique
4
2. La vente des années 90 5
3. Le désir et le besoin 7
4. La préparation à l'entretien de vente 9
5. La prise de contact avec le client 10
5.1. Une difficulté particulière 11
5.2. Et la confiance s'établit 13
6. L'exploration des besoins du client 14
6.1. Reformuler, ce n'est pas répéter 14
6.2. Et les questions ? 16
7. Encore quelques éclaircissements sur la reformulation .
17
7.1. Le climat de confiance . 17
7.2. Le rythme de l'entretien 17
7.3. La prise en compte des éléments négatifs 18
7.4. Le comportement verbal et physique
7.5. La manière de terminer la phrase 19
d'exploration 21
8. Bref aperçu sur les phases suivantes de la vente.
23
9. A titre d'illustration, un entretien sur la hi-fi
24
10. Vendeurs, à vos marques 31
Philibert AVRIL :
Psycho-pédagogue, animateur de formation, professeur de
Sciences Humaines Appliquées à NEGOCIA - Centre
International de la Vente et de la Négociation Commerciale.
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