La vente B to B passe de plus en plus de la vente de produits à la vente de solutions. Stratégique, la vente de solutions se traite au plus haut niveau : il s'agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes (Trouver l'idée, Engager le projet, Valoriser son offre, Rebondir avec le client) pour transformer la vente de produits en vente de solutions, en utilisant toutes les ressources de l'équipe.
Entièrement restructurée, cette nouvelle édition accorde une place importante au digital et propose de nombreux exemples et anecdotes issus de situations concrètes de vente.
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