Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur (présentation, personnalité, polyvalence), la communication commerciale (communication, PNL, langage non verbal), le produit (marque, emballage, forme, couleurs, signes de qualité) et les étapes de la vente au détail (prise de contact, découverte du client, argumentation, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé).
Chaque chapitre est organisé suivant une structure identique : point théorique rappelant l'intégralité des techniques du concept analysé; avis de professionnels donnant leur point de vue sur les techniques et détaillant les critiques les plus fréquemment adressées aux vendeurs; témoignages illustrant les propos des professionnels; erreurs à ne pas commettre présentées de façon concrète ; " apport personnel ", pour compléter et enrichir l'ouvrage par le vécu et l'expérience du lecteur.
Des exercices d'application et leur corrigé facilitent la compréhension et la progression dans la connaissance des techniques de vente des professionnels. Cet ouvrage s'adresse aux professionnels de la vente au détail (responsables des magasins notamment). Il intéressera également les professeurs et étudiants des écoles professionnelles et de formations continues.
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