Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement ! L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à : défendre et argumenter son prix dans la vente ; légitimer les écarts de prix face à la concurrence ; savoir quand, comment, quel prix annoncer pour ' passer ' ; surmonter l'objection ' c'est trop cher ' ; résister à la pression du client qui sollicite une remise ; faire accepter son prix au plus récalcitrant ; négocier et sortir gagnant ; réussir sa vente face à un concurrent moins cher.
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